Снизили стоимость заявки на авто на 28,5% через оптимизацию Директа

О клиенте

Февраль – Апрель 2025 года

FRESH — официальный дилер автомобильного бренда Chery в Воронеже. Основное направление — продажа новых автомобилей.

Ситуация

К началу 2025 года у FRESH уже работали рекламные кампании в Яндекс.Директе, но их эффективность оставляла желать лучшего. Деньги тратились, а стоимость качественных обращений была высокой.

Что было:

• Поиск вёл на лендинг, а РСЯ, товарная кампания и Телеграм — на чат-квиз.
• Дополнительный квиз простаивал.
• Непонятно, какие связки «кампания-посадка» работают лучше.

Метрики

Основная метрика – квалифицированное обращение в отдел продаж (рабочий лист).

Задачи

1. Увеличить количество целевых обращений на покупку автомобиля.
2. Снизить стоимость качественного обращения за счёт оптимизации кампаний в Директе.

---

Этапы работ

1

Анализ и корректировка РК

2

Тестирование креативов и посадочных страниц

3

Техническая оптимизация и работа с фродом

Этап 1

Анализ и корректировка РК

Сначала мы выяснили, куда уходит бюджет и как это исправить.

Как было:

1. РСЯ был основным источником трафика, но с высокой и нестабильной стоимостью заявки. Кампания была объемной, но дорогой.
2. Товарная кампания давала дешёвые лиды, но её объем был ограничен из-за стратегии с оплатой за конверсии. Бюджета не хватало на «раскрутку» двух крупных кампаний одновременно.
3. Поиск давал самые качественные, но и самые дорогие заявки.

Что мы сделали:

1. Провели серию тестов с посадочными страницами. Тестировали все возможные варианты: запускали Поиск на квиз, а РСЯ — на лендинг.
   В результате для РСЯ и Товарной кампании чат-квиз показал значительно лучшую конверсию в целевое действие. Для Поиска мы также протестировали все варианты и в итоге снова остановились на квизе.
2. Экспериментировали со стратегиями. Вместо того чтобы использовать одну и ту же для всех, мы подобрали ключи к каждой:

• РСЯ перевели на оплату за квалифицированные заявки. Это заставило алгоритм Яндекс.Директа искать самых заинтересованных пользователей, а не просто кликающих.
• Товарную кампанию перевели на оплату за клики со стратегией «Оптимизация средней стоимости конверсии». Это дало ей пространство для роста и позволило увеличить объем, так как бюджет теперь не сдерживался необходимостью немедленных конверсий.
• После того, как Товарная кампания разогналась, мы проанализировали, что наиболее дешевые лиды с этого типа кампаний получаются с Поиска (при этом в поисковых кампаниях они были дороже). Мы стали отключать все площадки РСЯ, кроме нескольких самых эффективных. Таким образом мы еще больше снизили стоимость квалифицированной заявки.

Результат: товарная кампания стала приносить на 94% больше заявок, а общая стоимость лида по проекту начала резко снижаться.

Этап 2

Тестирование креативов и посадочных страниц

Что тестировали и как:

• Тексты объявлений для Поиска, РСЯ и товарной кампании. Мы уходили от шаблонных «Купить Chery в Воронеже» к УТП-позиционированию: «Выгода до 1 400 000 рублей», «Выгодный трейд-ин», «Авторассрочка до 7 лет».
• Изображения для РСЯ и Товарной кампании. Мы загрузили несколько новых баннеров, провели тестирование и по результатам оставили только 2-3 лучших, которые стабильно приносили лиды. Остальные были остановлены.
• Креативы для Телеграма. Мы сделали акцент на выгодах, сократили текст до сути и добавили четкий призыв к действию.

Примеры старого и нового креативов в Телеграм:

Старый — слева, новый — справа

Результат: стоимость лидов в Телеграме снизилась в 2 раза!

Этап 3

Техническая оптимизация и защита от нерелевантного трафика

В рамках технической оптимизации мы:

• Внедрили Killbot для отсева ботов и нецелевых кликов.
• Скорректировали ставки по соцдему и времени показов.
• Настроили оптимизацию по качественным лидам в РСЯ и Поиске.

Результат: конверсия в рабочий лист выросла с 56% до 65%.

Результаты

В итоге за 3 месяца работы мы добились снижения стоимости квалифицированной заявки на 28,5% — с 9 383 ₽ до 6 708 ₽.

Общий итог CPA рабочего листа за 3 месяца:
⬇️ Февраль: 9 383 ₽
⬇️ Март: 7 022 ₽
☑️ Апрель: 6 708 ₽

Мы не просто «подкрутили» рекламу, а перестроили всю систему кампаний клиента: перенаправили потоки трафика, нашли оптимальные связки креативов и посадочных страниц, а также защитились от фродового трафика. В результате клиент получает стабильный поток качественных заявок с рекордно низкой стоимостью.